Antonio Segarra: “Hay que escuchar a todo el mundo pero hacer lo que uno crea”

Antonio Segarra es hoy un empresario de éxito. Se ha forjado en la vida a base de trabajar y de no desviarse del camino que se marcó desde el inicio: fabricar productos de calidad y comportarse con honestidad ante el mercado y ante su equipo. Viene de una familia de ganaderos. Se crió entre cabras, se casó muy joven y siguió con la tradición familiar de vender leche, pero eso no daba para vivir. Cuando comenzó –hace treinta y cinco años, en 1986- los quesos de cabra no tenían buena fama “porque no se trabajaban ni pasteurizaban bien”, a pesar de ser los más completos en la aportación de defensas a nuestro cuerpo. La leche de cabra es la más parecida a la leche materna, y eso es un valor añadido en los tiempos que corren.

Su producción no ha sufrido grandes caídas en esta pandemia porque su principal vía de distribución son grandes superficies comerciales de alimentación. Ahí ha aumentado su volumen de negocio este año, que se compensa con lo que ha podido perder por el pequeño porcentaje que dedicaba a la hostelería. Se siente afortunado, aunque revela que la clave del éxito es estar siempre al pie del cañón. Abre y cierra la empresa y se da una vuelta por allí los fines de semana. Es su modo de vida, el que ha permitido que hoy su marca esté bien considerada en España y en varios países del mundo.  No todo ha sido un camino de rosas. En 2001 su industria sufrió un incendio y tuvo que empezar otra vez de cero.

- ¿Cuál fue su primer queso?

En mi primer queso no había manera de que cuajara la leche. Se me hicieron las once de la noche y no lo conseguía. Metí la leche en unas garrafas y al día siguiente cuando fui a tirarla me percaté de que había cuajado dentro de las garrafas. Aprendí a base de ensayo y error. Luego busqué dónde aprender y asistí a cursos.

Empezamos a hacer el queso de leche de las cabras propias. Hacía al queso y me iba a venderlo con un 127 que tenía. Mi madre hacía queso con la leche que no vendía y eso me despertó la idea de iniciarme en este mundo. La medida que tenía para medir el punto de sal exacto era poner un huevo crudo. Cuando el huevo flotaba entonces es que estaba en su punto exacto de sal. Hoy ya hay otros métodos más eficaces.

- ¿Y se planteó fabricar queso en Elche?

Sí. En mis inicios es cuando España entró en el mercado común europeo y empezaba una adaptación europeísta. Encontré unos folletos que hablaban de las ayudas que daba la Unión Europea para poner en marcha proyectos agroalimentarios en esta zona, que era una zona predestinada a fomentar las industrias de este tipo.

Fui al Ayuntamiento de Elche para pedir todos los permisos y me dijeron que no se podían poner este tipo de empresas en esta ciudad, porque no estaba contemplado en el Plan Urbanístico. Era una contradicción porque la UE lo impulsaba por un  lado y el Ayuntamiento lo impedían por otro. Menos mal que un ingeniero del Ayuntamiento vio que era una incongruencia y se interesó por esto para conseguir un cambio en la normativa local y que se permitiese el desarrollo de mi empresa.

Empezamos a vender en Valencia 20 cajas semanales, luego 40 y 60 y en 6 meses estábamos en 500 cajas semanales. Ese fue el despegue de la empresa

- Y fue de los primeros en fabricar queso de cabra

Sí, porque hasta entonces el queso de cabra no tenía muy buena fama. No lo hacían bien y no conseguían buen sabor, a pesar de que es el queso que más defensas aporta al cuerpo humano. La leche de cabra es la más parecida a la leche materna de la mujer.

Cuando ya tenía las máquinas me di cuenta de que me faltaban conocimientos para fabricar queso y me fui a Santander a que me enseñasen a hacer queso.

Empezamos con el queso fresco, que es lo más sencillo, y poco a poco fuimos introduciendo otras variedades. Volví varias veces a Santander a recibir lecciones sobre distintas variedades de quesos, para introducirlas en nuestra fabricación.

- ¿Y cómo despegó la empresa?

Una vez nos vino a ver un señor un catalán, Enric Canut. En aquel momento trabajaba para la revista Vinos Selección. Esta revista tenía socios y estos socios cada vez que se presentaba un vino y un queso nuevo tenían por costumbre pedir unidades para probarlo. Gracias a esto hicimos una operación muy grande. No teníamos condiciones para atender toda la demanda que nos vino, pero nos liamos la manta a la cabeza y tiramos para adelante. Hicimos una partida unos 11.000 kg, que para aquel tiempo era muchísimo para las condiciones que teníamos. Sufrimos mucho, pero cuando el queso salió a la calle fue un éxito. Entonces no se conocía el queso de cabra. Enric me dijo que la gente no paraba de mandarle felicitaciones diciéndole que era un manjar. Entonces me propuso comercializarlo en la calle. Empezamos a venderlo en Valencia con 20 cajas semanales, luego 40 y 60 y en 6 meses estábamos en 500 cajas semanales de esa referencia. Ese fue el despegue de la empresa.

El producto empezó a tener muy buenas puntuaciones en el mercado y la gente me decía “empieza fabricar que nosotros lo venderemos”. Fue todo muy rápido. Nos vinimos aquí al polígono. Fuimos la primera empresa en instalarse en este Parque Empresarial de Elche.

Empezamos a vender en toda la provincia de Alicante y en Valencia, luego en Castellón y llegamos a Catalunya. Aquello fue una bomba y no dábamos abasto. Trabajábamos en el campo y en el polígono, llegaban las demandas por todos los sitios y ganábamos dinero.

- Relacionamos el queso de cabra con un sabor fuerte…

Suele pasar, pero es un error. Creo que hay una cierta confusión. Hay mucha gente que piensa que el queso de cabra es un queso fuerte. Eso pasa si no se pasteuriza va bien la leche. El queso de cabra no es nada fuerte. Si se trabaja bien es muy suave y tiene un sabor muy especial. Eso se ha ido expandiendo en España y en el mundo entero y cada vez hay más consumidores consolidados de queso de cabra.

- Es un producto delicatessen

Sí, es verdad. Hay mucha gente, y cada vez más, que buscan productos de alta calidad y el queso de cabra lo es, si lo trabajas bien. Hay dos formas de trabajar el queso: por el camino de la calidad o por el camino de precio bajo. Nosotros hemos decidido desde el principio tomar el camino de la calidad.

Nuestra filosofía es hacer las cosas lo mejor que sabemos. Apostamos por la calidad y la seguridad alimentaria. De unos años a esta parte las cadenas de alimentación miran más estos aspectos y valoran que nosotros estemos posicionados en mantener esos valores.

Las grandes cadenas se han dado cuenta de que hay muchas personas que quieren comer más sano, con más calidad y con seguridad alimentaria, y no les importa pagar un poco más.

Todos los productos tienen un consumidor, por raros que parezcan. Hay personas que se atreven a probar sabores nuevos

- ¿Hay innovación en un producto tan tradicional?

Todos los años participamos en concursos de innovación y presentamos algunas novedades. Ahora mismo estamos en n punto en que no podemos hacer lo mismo que hace todo el mundo, tenemos que distinguirnos con productos especiales. Tenemos que ir incorporando algunas novedades para competir con las grandes fábricas haciendo otras cosas. Hay grandes firmas que tienen mucha más tecnología y en un día fabrican más que nosotros en una semana, así que nosotros tenemos que hacer productos que innovadores, de ahí que tenemos una gran variedad de referencias.

- ¿Cómo por ejemplo?

Pues por ejemplo un queso con chocolate y un queso fresco en rodajas, especial para hacerla a la plancha. Son novedades muy especiales que hemos presentado a concurso. No ganamos, pero entraron en nuestra cadena de distribución y han tenido muy buena aceptación.

- ¿Queso con chocolate?

Sí, está teniendo mucho éxito, precisamente porque no tiene sabor al queso que conocemos de siempre. Es una mezcla de dulce y salado que aporta un sabor extraño. Con eso conseguimos atraer a personas que buscan otro tipo de experiencias y de sabores. De momento este queso con chocolate está teniendo mucho éxito y allí donde tenemos un circuito en algunas superficies lo van reponiendo. Han encontrado un nicho de mercado en personas que lo están comprando, por eso lo mantienen los supermercados.

Todos los productos tienen un consumidor, por raros que parezcan. Hay personas que se atreven a probar sabores nuevos

Para este año tengo pensado otras dos referencias nuevas. Una va a ser un queso de cabra semicurado con trufa. Ya tengo pruebas hechas. Y el otro que estoy pensando en presentar es un queso semicurado con ajo negro. Vamos a ver qué es lo que sale de ahí.

- ¿Cómo le ha influido la pandemia?

En general ha influido muchísimo, porque se ha cargado la hostelería que para el sector es el 50% del consumo del queso. Pero a nosotros particularmente no nos ha afectado demasiado, porque en nuestra producción representa un 10% o 12% de nuestra producción final. Lo que sí ha pasado es que hemos aumentado la producción para pequeños comercios y grandes superficies, que han aumentado sus ventas. Así que lo poco que hemos perdido por la caída de la hostelería lo hemos compensado con el aumento de la venta directa.

Yo creo que hay escuchar a todo el mundo, pero después tienes que tomar tú una decisión, así si te equivocas dirás: “me he equivocado yo”

- ¿Y se ha modificado los hábitos en la presentación del producto?

Sí, ha aumentado mucho la venta en los puestos de libre servicio –producto envasado- y ha bajado en los productos que se sirven en los mostradores de charcutería. Las medidas de seguridad que se adoptan ha hecho que la gente prefiera comprar productos envasados y que no se manipulen, por eso ha subido más la venta de los productos de libre servicio.

- ¿Cuál es su previsión para 2021?

Creo que en la pandemia ya hemos tocado fondo y espero que de aquí para alante vamos a ir subiendo, ojalá que no me equivoque y se cumpla. En este mes de enero no ha habido diferencia de facturación con el mes de enero del año pasado, y eso es un signo de que parece que podría estar llegando la estabilidad a la empresa.

- ¿Le augura futuro a su empresa?

Sí, porque mi hija tiene muchas ganas y es ella la que está ahora tirando del carro. Ella está constantemente estudiando para mejorar y estar más formada, porque hay que estar renovándose continuamente.

- ¿Qué le dice a ella?

Le digo que escuche a todo el mundo, pero que al final termine ella tomando las decisiones importantes. Yo creo que hay escuchar a todo el mundo, pero después tienes que tomar tú una decisión, así si te equivocas dirás: “me he equivocado yo”. Pero si sale mal por hacerle caso a otro, entonces lamentarás no haber hecho lo que pensabas tú desde un principio.