José Roca: “Muchas empresas descubren demasiado tarde que trabajar para la Administración también exige financiación”

Las administraciones públicas representan uno de los mayores clientes para miles de empresas españolas. Seguridad, volumen de contratación y estabilidad convierten al sector público en una gran oportunidad para muchas compañías. Sin embargo, detrás de esa aparente tranquilidad existe un problema que afecta cada vez más a la tesorería empresarial: los plazos de cobro.

José Roca Barrachina, socio director de Kaizen Consulting y especialista en financiación empresarial, lleva años asesorando a compañías que trabajan con organismos públicos y necesitan sostener su crecimiento sin poner en riesgo su tesorería. Desde esa experiencia, comparte algunas de las claves financieras que permiten operar con la Administración sin que los largos plazos de cobro terminen afectando a la liquidez, la capacidad de inversión o el crecimiento de la empresa.

“Hay empresas rentables que entran en tensión financiera simplemente porque los plazos de cobro son demasiado largos”, explica el experto. La situación se repite especialmente en compañías vinculadas a servicios, construcción, suministros industriales o mantenimiento, sectores donde trabajar con organismos públicos forma parte habitual del negocio. El problema aparece cuando la empresa tiene que sostener durante meses toda la operativa antes de recibir el cobro.

“La Administración puede ser un buen cliente, pero mientras llega el pago la empresa tiene que seguir funcionando exactamente igual: pagar nóminas, proveedores, impuestos o acometer nuevas inversiones”, señala Roca.

El crecimiento también puede generar problemas de liquidez

Uno de los errores más frecuentes, según el experto, es pensar que los problemas de tesorería solo afectan a empresas con dificultades. “Muchas veces ocurre justo lo contrario. Empresas que están creciendo rápido o ganando contratos importantes descubren que necesitan más liquidez para sostener su actividad. El crecimiento consume caja y eso muchas empresas no lo prevén hasta que empiezan los retrasos”, explica.

En este contexto, cada vez más compañías están revisando cómo financian su circulante. Tradicionalmente, la respuesta pasaba casi siempre por ampliar pólizas de crédito o recurrir a nuevos préstamos bancarios. Sin embargo, el endurecimiento de las condiciones financieras y la mayor selectividad de las entidades está obligando a buscar fórmulas más flexibles.

“Durante muchos años la financiación empresarial dependía prácticamente de una sola puerta, que era la banca tradicional. Hoy eso ha cambiado. Las empresas necesitan estructuras financieras más diversificadas y herramientas adaptadas a cómo funciona realmente su negocio”, apunta José Roca.

El factoring gana protagonismo en el sector público

Entre esas herramientas, el factoring aplicado a contratos públicos está ganando peso en los últimos años. Se trata de una fórmula que permite anticipar el cobro de facturas pendientes y transformar derechos de cobro futuros en liquidez inmediata.

Aunque históricamente muchas pymes asociaban este tipo de soluciones únicamente a situaciones de urgencia financiera, el mercado está evolucionando hacia un uso más estratégico. “Cada vez más empresas utilizan este tipo de financiación no porque tengan problemas, sino porque quieren crecer con más estabilidad y no depender continuamente de ampliar deuda bancaria”, señala el socio director de Kaizen Consulting.

El hecho de que el pagador sea la Administración también facilita este tipo de operaciones, ya que el riesgo de impago suele ser reducido frente a otros entornos empresariales. “No hablamos de sustituir a la banca. Hablamos de complementar la estructura financiera de la empresa con soluciones que permitan ganar flexibilidad y proteger la tesorería”, añade.

La liquidez se ha convertido en un factor estratégico

La presión sobre el circulante es hoy uno de los grandes retos para muchas empresas españolas, especialmente en sectores intensivos en personal, materiales o inversión constante. Según explica José Roca, el problema no es únicamente financiero, sino también operativo.

“Cuando una empresa trabaja permanentemente tensionada por la caja, acaba tomando decisiones a corto plazo. Retrasa inversiones, negocia peor con proveedores o incluso limita su crecimiento por miedo a no poder sostenerlo”.

Por eso insiste en que la planificación financiera ha dejado de ser algo reservado únicamente a grandes compañías. “La liquidez se ha convertido en una ventaja competitiva. Las empresas que consiguen anticiparse tienen mucha más capacidad para crecer con estabilidad, incluso en momentos de incertidumbre”.

Y concluye con una idea que, según reconoce, se repite constantemente en muchas compañías: “El error más habitual es empezar a buscar soluciones cuando el problema ya está encima de la mesa. En financiación, anticiparse marca una diferencia enorme”.